Áudio original disponível no site da CBN (link aqui). E se você quiser ler os comentários anteriores do Max Gehringer, publicados aqui, basta clicar neste link.
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Os profissionais da área de venda e os cargos de liderança
Um ouvinte escreve: "Gostaria de saber por que na maioria das grandes organizações os profissionais de vendas não são aproveitados para cargos de liderança. Essas organizações", o ouvinte diz, "preferem buscar profissionais no mercado, abrindo mão de seus próprios talentos. O que na maioria das vezes, acaba por desmotivar o profissional que teria todas as condições para ser um líder muito melhor do que aquele que vem de fora."
Vamos lá. Eu poderia fazer uma bela lista de empresas, de todos os tamanhos, cujos diretores e gerentes de vendas começaram como vendedores na própria empresa. Então, o que teria levado o ouvinte a afirmar que isso não acontece? Provavelmente, o fato de que ele já viu ótimos vendedores serem preteridos quando surgiam uma oportunidade de promoção. E isso, de fato, ocorre.
E por que ocorre? Porque ótimos vendedores não se tornam, necessariamente, bons líderes. Em caso de dúvida quanto a capacidade de organização, planejamento e liderança de um vendedor, a empresa prefere mantê-lo na função que ele desempenha muito bem, em vez de arriscar uma promoção e correr o risco de ficar sem um líder e sem um vendedor.
Os vendedores que chegam a cargos de liderança são aqueles cujas qualidades vão além de saber vender. Eles se atualizam com a tecnologia, fazem cursos e são capazes de preparar um plano e escrever um relatório. E também, e principalmente, não vivem reclamando e mostram ter iniciativa para motivar os próprios colegas.
As empresas estão muito atentas a tudo isso. Porém, muitos profissionais baseiam as suas conclusões mais no que eles esperam da empresa e menos no que a empresa espera deles.
Max Gehringer, para CBN.
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