Em vendas, disciplina é o pulo do gato - by Max Gehringer

Transcrição do comentário do Max Gehringer para a rádio CBN, do dia 12/02/2009, com o pulo do gato no setor de vendas: a disciplina.

Áudio original disponível no site da CBN (link aqui).

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Em vendas, disciplina é o pulo do gato


Em empresas que têm equipes de vendas, é comum um vendedor mais antigo treinar um novo vendedor. Os dois visitam clientes juntos e o vendedor veterano passa para o jovem, todos os truques da arte de vender bem. Quer dizer, quase todos.

Quando o jovem recém chegado, apesar de todo o seu entusiasmo, não consegue atingir os mesmos resultados que o vendedor antigo atinge, a reclamação é sempre a mesma: o veterano ensinou tudo o que sabia, menos o pulo do gato.

Em uma empresa em que trabalhei, essa era a maior reclamação dos jovens vendedores. Eles queriam aprender o pulo do gato. E um dia, nós decidimos ensinar. Trouxemos para nossa convenção, um especialista em zoologia. E ele fez uma apresentação sobre as sete etapas do pulo do gato, que são as seguintes:

Primeira: o gato gira a cabeça, para que seus olhos fiquem paralelos ao solo, mesmo que o resto do corpo ainda esteja torto.

Segunda: o rabo fica esticado na posição vertical, girando constantemente para auxiliar no equilíbrio.

Terceira: o gato gira a coluna e alinha a parte dianteira do corpo com a cabeça.

Quarta: a parte traseira do corpo é alinhada com a parte dianteira.

Quinta: as quatro patas se emparelham, para que possam tocar o solo ao mesmo tempo.

Sexta: a poucos centímetros do chão, o gato estica bem as patas e arqueia a coluna.

E sétima: no exato momento em que toca o solo, o gato descontrai as patas e endireita a coluna. A ação funciona como um perfeito amortecedor de impacto. E aí, o bichano sai caminhando sossegado, como os vendedores mais antigos faziam ao final de cada dia.

Ao fim da apresentação, os novos vendedores fizeram aquela cara de quem não estava entendendo nada. E aí, o diretor de vendas explicou: o gato sempre acerta o pulo porque nunca muda a sequência e jamais tenta fazer algo diferente. Esse era o problema dos jovens. Eles tinham entusiasmo de sobra, mas faltava método e organização.

Em vendas, o pulo do gato chama disciplina.