Não existe motivação melhor do que uma boa remuneração - by Max Gehringer

Transcrição do comentário do Max Gehringer para a rádio CBN, do dia 16/06/2009, sobre o que mais motiva o pessoal de vendas de uma empresa. E se quiser saber mais sobre motivação em geral, não só para os vendedores, este outro comentário é excelente: Motivação é a capacidade de trabalhar de olho no futuro.

Áudio original disponível no site da CBN (link aqui).

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Não existe motivação melhor do que uma boa remuneração


"Sou gerente regional de vendas", escreve um ouvinte. "Por mais que eu me esforce, não consigo mais motivar a minha equipe. Os resultados têm ficado abaixo das metas, e o índice de rotatividade está por volta de 45%."

Bom, para começar, eu diria que vendas é, por natureza, a área mais motivada que existe. Por isso, todas as outras áreas da empresa precisam de programas de motivação. A área de vendas só precisa não ser desmotivada.

E a regional de nosso ouvinte, pelo jeito, foi desmotivada. Uma rotatividade de vendedores de 45% está muito acima da média do mercado, que se situa entre 20 e 30%. Muito provavelmente, outro índice importante, o de absenteísmo, também deve estar alto. O normal seria 2% de faltas, mas em equipes de vendas motivadas, esse índice tende a zero. Se houver uma inundação, o vendedor motivado irá trabalhar de canoa.

Por que vendedores faltam ou pedem a conta? Na imensa maioria dos casos, a resposta mais óbvia é a mais verdadeira: porque eles podem ganhar mais em outra empresa. E se isso é verdade, os que ficam não mostram muito entusiasmo porque só estão esperando uma proposta para sair também.

Executivos de vendas, pressionados por ordens superiores, tendem a ignorar esse simples fato e a tentar procurar explicações onde elas não estão. Uma pesquisa de salários e comissões, envolvendo 10 ou 20 empresas do mesmo porte, mostraria a realidade do mercado. Porém, remunerar melhor os vendedores é algo que sempre provoca calafrios na alta direção, porque as outras áreas vão dizer que vendas é sempre privilegiada.

De qualquer forma, o nosso gerente regional tem três opções. A primeira é dar a cara para bater. Ele pode fazer uma pesquisa informal na região e mandar os dados para a diretoria, mostrando que os vendedores estão sendo mal remunerados, e propondo algumas formas de remediar a situação, como uma nova tabela de comissões. A segunda opção: na base do carisma, ele precisa tentar convencer os vendedores de que eles não estão ganhando mal. E a terceira é fingir-se de morto.

A primeira opção seria a mais correta. A segunda é a mais usada. E a terceira é uma forma de se proteger das reações dos superiores. O nosso ouvinte conhece a empresa em que trabalha. E poderá decidir qual das três opções seria a mais recomendável. Mas a regra essencial de vendas é esta: não existe motivação melhor do que uma boa remuneração.

Max Gehringer, para CBN.