Áudio original disponível no site da CBN (link aqui). E se você quiser ler os comentários anteriores do Max Gehringer, publicados aqui, basta clicar neste link.
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'O ranking de vendas da minha empresa não ajuda a melhorar o desempenho'
"Sou um diretor de vendas de uma empresa que está no mercado há mais de 30 anos", escreve um ouvinte. "Temos 180 vendedores espalhados pelo Brasil, e desde que entrei na empresa, faz doze anos, sempre usamos um sistema de rankeamento dos vendedores, em relação aos objetivos. Todo mês, uma lista de 1 a 120 mostra os melhores e os piores, e essa lista é enviada a todas as nossas filiais.
Nunca ouvi reclamações sobre esse sistema, aberto e transparente, de mostrar quem vai bem e quem precisa melhorar. Porém, a nossa diretoria de relações humanas emitiu um parecer de que o ranking não é politicamente correto, porque deprecia e eventualmente humilha, esses foram os termos utilizados, os vendedores com os piores resultados. Essa depreciação, ainda segundo o parecer, faz com que haja queda de motivação na equipe. Eu estou confuso. Você poderia dizer algo a respeito?"
Sim, posso. Com todo o respeito ao politicamente correto, empresas se tornam fortes porque sabem ser competitivas. E carreiras são construídas na base da competição direta.
Esse mesmo argumento da depreciação foi utilizado para eliminar as notas escolares. Até uns 15 ou 20 anos atrás, sabia-se quem era o melhor e o pior aluno da classe. Agora não se sabe mais. A comparação foi extinta e todo mundo passa de ano. O efeito que isso teve na formação dos alunos é, no mínimo, duvidoso. Tanto em relação ao que ele realmente aprendeu na escola, quanto em relação ao seu futuro profissional. Muitos recém-formados têm um choque quando entram em uma empresa e descobrem que o seu rendimento será comparado com o rendimento de seus colegas.
E mesmo que os resultados não sejam publicados, isso não impedirá a empresa de substituir os vendedores menos efetivos. A diferença é que o ranking mostra, sem que ninguém precise falar, qual é a situação de cada um. Sem o ranking, um vendedor poderá achar que uma eventual demissão se deu por outros fatores, como perseguição do chefe ou inveja dos colegas.
Todos somos a favor do politicamente correto. Mas é preciso ter cuidado para diferenciar o que é feito para depreciar e o que é feito para informar. Caso contrário, vamos acabar eliminando a classificação dos campeonatos de futebol. Porque, sabe, os jogadores dos times que estão na zona do rebaixamento podem se sentir depreciados e perder a motivação para correr mais e jogar melhor.
Max Gehringer, para CBN.
Um comentário:
Concordo com o Max, não vejo essa forma utilizada como errada, mas, que estimula o crescimento e a competitividade. Muita gente melhora com isso, tenho certeza.
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