Áudio original disponível no site da CBN (link aqui). E se você quiser ler os comentários anteriores do Max Gehringer, publicados aqui, basta clicar neste link.
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Não deixe o comprador repensar e saiba o momento de ficar calado
Consulta de um consultor: "Estou começando a minha carreira de consultor de soluções, nome que agora se dá ao vendedor especializado. No meu caso, são sistemas de informática para empresas de pequeno porte.
Estou encontrando apenas uma dificuldade. Eu apresento o sistema ao dono da empresa, falo das vantagens, mostro que o preço é conveniente, e assim por diante. Quando estou sentindo que o negócio está praticamente fechado, porque o dono da empresa já está com a caneta na mão para assinar o contrato, de repente ele diz que vai pensar mais um pouco e depois me dará uma resposta definitiva. Estou fazendo algo errado?"
Vamos lá. Eu acredito que a resposta valha para o seu caso, e para o caso de qualquer profissional que esteja vendendo, negociando ou mesmo convencendo um colega da mesma empresa, a aceitar uma sugestão.
O exemplo mais fácil de entender é o do vendedor de carros, que a gente poderia chamar de consultor de soluções automobilísticas. Quem já comprou um carro em uma concessionária, viu a técnica funcionando: o vendedor responde a todas as perguntas, mostra as vantagens do carro, que é sempre chamado de o melhor em sua categoria, explica cada acessório, e de repente pergunta: "Vamos fechar?" Se o cliente continua reticente, o vendedor adiciona mais algumas vantagens, como garantia extendida ou um desconto especial.
Porém, no momento em que o cliente diz que vai comprar, o vendedor não diz mais nada. Rapidamente, ele convida o cliente a preencher a papelada e o deixa em companhia de uma simpática funcionária administrativa.
Por que? Porque todos nós somos desconfiados por natureza. Se a gente compra alguma coisa, e o vendedor continua insistindo em afirmar que estamos fazendo um grande negócio, nós começamos a desconfiar que talvez o negócio não seja tão bom assim.
No caso do dono de uma empresa de pequeno porte, é a mesma coisa. Se ele já está com a caneta na mão, nosso ouvinte consultor de soluções deve ficar mudo como uma porta, sem se mostrar ansioso. Essa ansiedade normalmente se manifesta através de palavras desnecessárias, que fazem o comprador repensar o que já tinha pensado.
Esse é o momento do consultor de soluções usar a solução elementar, do vendedor de carros: saber qual é o momento exato de parar de falar.
Max Gehringer, para CBN.
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