2012-03-26

O pulo do gato - by Max Gehringer

Transcrição do comentário do Max Gehringer para a rádio CBN, do dia 26/03/2012, com mais um clássico do mundo corporativo, reeditando o comentário sobre como a disciplina é o pulo do gato em vendas.

Áudio original disponível no site da CBN (link aqui). E se você quiser ler os comentários anteriores do Max Gehringer, publicados aqui, basta clicar neste link.

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O pulo do gato

pulo do gato

Em empresas que têm equipes de vendas, é comum um vendedor mais antigo treinar um novo vendedor. Em um mês, no máximo, o veterano consegue passar para o jovem todos os truques da arte de vender bem. Quer dizer, quase todos. Quando o jovem não consegue atingir os mesmos resultados, a reclamação é sempre a mesma: o veterano ensinou tudo o que sabia, menos o pulo do gato.

Em uma empresa em que trabalhei, essa era a maior queixa dos jovens vendedores. Eles queriam aprender o pulo do gato. E um dia, nós decidimos ensinar. Trouxemos para nossa convenção de vendas, um especialista em zoologia. E ele fez uma apresentação sobre as sete etapas do pulo do gato, que são as seguintes:

Primeira: o gato gira a cabeça, para que seus olhos fiquem paralelos ao solo, mesmo que o resto do corpo ainda esteja torto.

Segunda: o rabo fica esticado na posição vertical, girando constantemente para auxiliar no equilíbrio.

Terceira: o gato gira a coluna e alinha a parte dianteira do corpo com a cabeça.

Quarta: a parte traseira do corpo é alinhada com a parte dianteira.

Quinta: as quatro patas se emparelham, para que possam tocar o solo ao mesmo tempo.

Sexta: a poucos centímetros do chão, o gato estica bem as pernas e arqueia a coluna.

E sétima: no exato momento em que toca o solo, o gato descontrai as patas e endireita a coluna. A ação funciona como um perfeito amortecedor de impacto. E aí, o bichano sai caminhando sossegado, como os vendedores mais antigos faziam ao final de cada dia.

Ao fim da apresentação, os novos vendedores fizeram aquela cara de quem não está entendendo nada. E aí, o diretor de vendas explicou: o gato sempre acerta o pulo porque nunca muda a sequência. Os jovens vendedores sempre tentavam queimar etapas ou fazer algo diferente do que os veteranos faziam. E esse era o problema. Em vendas, o pulo do gato chama disciplina.

Max Gehringer, para CBN.

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